供應(yīng)鏈的三道防線，那就是需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行。那么第一道防線需求預(yù)測(cè)怎么做呢，答案是始于數(shù)據(jù)，終于判斷。

先講一下什么是需求預(yù)測(cè)：很多人搞不清銷售預(yù)測(cè)和需求預(yù)測(cè)的區(qū)別，經(jīng)?；煊?，甚至用銷售預(yù)測(cè)代替需求預(yù)測(cè)。其實(shí)兩者大不一樣，讓我們打個(gè)比方就知道了。假定你家孩子上幼兒園，瘋玩一天，回家時(shí)餓“瘋”了，你問(wèn)他要吃多少飯，他答曰5碗——這就是“銷售預(yù)測(cè)”。作為“供應(yīng)鏈”的媽媽，你知道這孩子平常就吃一碗半（“從需求歷史出發(fā)”），但看到他今天臉餓得有點(diǎn)發(fā)白，于是你決定，那就多做半碗吧（“由職業(yè)判斷結(jié)束”），這就是你的“需求預(yù)測(cè)”。

回到正題，如果說(shuō)計(jì)劃是供應(yīng)鏈的引擎的話，那么需求預(yù)測(cè)就是計(jì)劃的引擎。如何提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，提高首發(fā)命中率？我們得先從需求預(yù)測(cè)怎么做開始，然后解決由誰(shuí)做、錯(cuò)了怎么辦的問(wèn)題。如右圖所示

需求預(yù)測(cè)怎么做？從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束——分析歷史數(shù)據(jù)，制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，然后整合業(yè)務(wù)端的判斷調(diào)整，得到最終的預(yù)測(cè)。對(duì)于需求相對(duì)穩(wěn)定、有章可循的，要選擇合適的數(shù)據(jù)模型，爭(zhēng)取做到精益求精，在提高服務(wù)水平的同時(shí)，降低庫(kù)存水平；對(duì)于不確定性非常大的，要群策群力，整合銷售、產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的最佳智慧，爭(zhēng)取避免大錯(cuò)特錯(cuò)。

需求預(yù)測(cè)由誰(shuí)做？在管理粗放的企業(yè)，我們會(huì)經(jīng)?？吹揭痪€銷售、一線用戶提需求（做預(yù)測(cè)），總部計(jì)劃做調(diào)整的情況，導(dǎo)致預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低下。企業(yè)的管理能力提高了，需求預(yù)測(cè)上就更可能采取差異化的解決方案，比如短尾產(chǎn)品由計(jì)劃來(lái)主導(dǎo)，銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品來(lái)協(xié)助；長(zhǎng)尾產(chǎn)品由銷售、項(xiàng)目主導(dǎo)，計(jì)劃來(lái)配合等。

那預(yù)測(cè)錯(cuò)了怎么辦？我們有一系列的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。首先是滾動(dòng)預(yù)測(cè)，盡快糾偏——快速響應(yīng)不能光靠執(zhí)行，更重要的是要盡快調(diào)整計(jì)劃，以最準(zhǔn)確的計(jì)劃驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈有序響應(yīng)；其次是設(shè)立安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求和供應(yīng)的不確定性；最后是計(jì)劃的先天不足要靠執(zhí)行來(lái)彌補(bǔ)，那就是加急趕工，驅(qū)動(dòng)工廠和供應(yīng)商快速響應(yīng)。

對(duì)于需求預(yù)測(cè)怎么做、由誰(shuí)做、錯(cuò)了怎么辦。需要注意的是，這里有嚴(yán)格的順序：我們先要解決“怎么做”，然后才是“由誰(shuí)做”，因?yàn)椴还苡烧l(shuí)做，問(wèn)題的解決方法（怎么做）都是一樣的；怎么做的問(wèn)題不解決，那么不管是誰(shuí)做都做不好，這個(gè)問(wèn)題就在不同的職能之間來(lái)回扯皮。

集中采購(gòu)就是典型的例子：企業(yè)為了省錢就集中采購(gòu)，把對(duì)供應(yīng)商的選擇權(quán)集中到總部，但對(duì)供應(yīng)商“有選擇，沒管理”，供應(yīng)績(jī)效自然沒法保證，各分公司就開始抱怨；老總的耳朵實(shí)在受不了了，就開始分散采購(gòu)，把對(duì)供應(yīng)商的選擇權(quán)下放給分公司；分公司的管理能力更弱，對(duì)供應(yīng)商還是“有選擇，沒管理”，供應(yīng)績(jī)效當(dāng)然還是不行，它們無(wú)非“自己做飯自己吃”，不好吃也不會(huì)到老總那里去告自己，但老總從結(jié)果上看出來(lái)了，比如成本降不下去，交付做不上來(lái)，于是就又開始集中采購(gòu)。就這樣，企業(yè)在集中與分散之間輪回。根本原因呢，就是沒有解決“怎么做”的問(wèn)題，即對(duì)供應(yīng)商不但要有選擇，而且要有管理——怎么做的問(wèn)題不解決，由誰(shuí)做也做不好。有趣的是，企業(yè)里跨職能團(tuán)隊(duì)開會(huì)討論問(wèn)題，一般都是從“由誰(shuí)做”開始。對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，確定了合適的對(duì)口職能，問(wèn)題就解決了；對(duì)于復(fù)雜的問(wèn)題則不然，特別是那些需要跨職能協(xié)作的問(wèn)題，比如設(shè)計(jì)優(yōu)化、供應(yīng)商的選擇與管理、需求預(yù)測(cè)等，“怎么做”的問(wèn)題是無(wú)法回避的。此外，聚焦“由誰(shuí)做”，每個(gè)職能都是“守土有責(zé)”，力爭(zhēng)把球踢給別的職能，這也會(huì)把大家的注意力從“怎么做”轉(zhuǎn)移開，成為解決“怎么做”問(wèn)題的一大障礙。

在“需求預(yù)測(cè)怎么做”部分，我們主要分三大塊來(lái)講。首先我們會(huì)闡述需求預(yù)測(cè)的基本方法論，即“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，平衡數(shù)據(jù)的理性和人的感性，來(lái)提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。然后我們會(huì)談到需求歷史較多的情況下，如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型，力求做到精益求精；不確定性非常大的時(shí)候，如何群策群力，整合跨職能的最佳智慧，盡量避免大錯(cuò)特錯(cuò)。最后我們會(huì)談到“由判斷結(jié)束”，需要判斷什么，由誰(shuí)來(lái)判斷，以及如何提高判斷的質(zhì)量。

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