在絕大多數(shù)企業(yè)中，銷售職能占據(jù)了舉足輕重的地位，特別是中小企業(yè)，銷售部門的系統(tǒng)性管理較薄弱，訂單管理方面主要精力放在搶單、簽單的層面，長此以往或出現(xiàn)多方面的不足，譬如產(chǎn)品系列越來越多、準(zhǔn)時交付率不高、成品庫存高企、利潤率偏低、凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率偏低等。銷售層面，團隊平時在市場前線面對客戶不同的需求，需要投入較多的精力快速解決不同的問題，沒有足夠的精力來研究上述問題背后的本質(zhì)。

其實在企業(yè)運作過程中，銷售需要關(guān)注以下幾個方面的工作：

一、?訂單模式

結(jié)合市場需求特點，主要有如下訂單模式，成品備庫式MTO、半成品備庫式ATO、接單生產(chǎn)MTO、接單設(shè)計生產(chǎn)ETO；需要根據(jù)客戶需求的特點定義不同產(chǎn)品的模式，以便更好地滿足客戶需求；

二、?銷售預(yù)測

站在制造層面，希望銷售能給予銷售預(yù)測信息，以便進行資源的準(zhǔn)備。但是銷售預(yù)測工作相對來說受多方面因素的影響，譬如市場的競爭充分程度、銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程及技能、季節(jié)性變化、競爭對手的營銷策略、產(chǎn)品平臺的升級迭代、原材料價格的波動、國際貨運的行情波動……

對于銷售預(yù)測來說，還有一個需要考慮的是在與供應(yīng)商缺少契約關(guān)系的情況下，供應(yīng)商并不會參照銷售預(yù)測真正支持到供應(yīng)鏈；

三、?交期管理

不管在哪個行業(yè)，交期對于客戶來說是至關(guān)重要的因素，畢竟在競爭的環(huán)境下質(zhì)量和成本差別不會特別大。對于銷售團隊來說，代表公司與客戶對接，但并不代表銷售可以在客戶處滿嘴跑火車，拍胸脯定交期，誤以為生產(chǎn)工廠就是超市，隨著時間的推移，催貨成了常態(tài)，更有甚者銷售直接到工廠車間干預(yù)生產(chǎn)計劃；短期的交期是由工藝流程及產(chǎn)能決定的，需要計劃職能評估后才能合理答復(fù)客戶；

四、?報價管理

銷售在接到新業(yè)務(wù)的情況下，成本核算管理通以正常情況下發(fā)生的成本作為報價依據(jù)，往往忽略制程不良水平、售后不良水平、制造過程材料利用率、客戶例行采購降本比例等信息，造成報價偏低的隱患；

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五、?庫存管理

較多企業(yè)銷售團隊的績效管理存在系統(tǒng)性不足的情況，譬如對于公司總體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、成品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、呆滯品等運營數(shù)據(jù)關(guān)注較少，更不用談考核。承擔(dān)相應(yīng)損失的顯然是企業(yè)。

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六、?隊伍能力建設(shè)

結(jié)合以上探討的幾個方面，對于銷售團隊來說，銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程、預(yù)測管理、交期管理、客戶關(guān)系維護、報價管理、發(fā)貨管理、庫存管理、呆滯品管理等方面需要系統(tǒng)管理和優(yōu)化，方可從經(jīng)營的角度更好地支持生產(chǎn)計劃運營管理。

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