“道”與“術”兩個層面的商業模式設計，在實施中則隨場景、對象和內容而變，見招拆招，信手拈來，靈活運用，我常常把它稱為“六脈神劍”。

1.?“殺手級”洞穿客戶深層次需求。

2.?“精準度”把握自身價值定位。

3.?“革命性”掌控成本與績效。

4.?“爆炸式”實現持續倍速增長。

5.?“排他性”模式的快速復制。

6.?“價值鏈”上下游的融會貫通。

洞穿客戶深層次需求，是指要洞悉和創造用戶潛在的、無聲的、連他自己都不知道的需求，進而“一劍封喉”。用戶的深層需求，就是無限的潛在商機。就像微信沒有出現的時候，任何一個如今的微信用戶，都不知道自己最大需求之一居然是“微信”。

商機就是用戶的需求，誰抓住了用戶的需求，誰就抓住了商機，尤其是能發現用戶潛在的需求，并第一時間建立新型的商業模式予以滿足，那就是抓住了財富。

巧克力的生產廠家，考慮的常常是巧克力好吃、包裝好看，就能滿足客戶品嘗或者送人的需求。然而這僅僅是表層需求，用戶還有一些看不見的需求，比如，想吃又不想一次吃太多；送人自己又想嘗嘗。

??圣誕節，美國的Godiva推出了一款非常特別的巧克力禮盒，風靡全國。禮盒并不復雜，卻意味深藏。它是一個“盒中盒”，當你揭開一個盒子，會發現里面一半是巧克力，寫著“tokeep”（留著），另一半是個未開封的新盒子，寫著“togive”（送出去）。

盒子一共有四層，每一層都有一個新的巧克力禮盒，這樣能極大滿足客戶復雜的心情和需求。可以滿足你既想自己吃一口，但又不想吃太多；或者雖然是買來送人，但自己也想嘗一嘗的念頭。Godiva就這樣把設計產品，變成了設計商業模式，并滿足了用戶深層次的需求。

這是解決“我是誰，我帶來什么價值”的企業定位。用戶購買產品和服務時，有三個價值點決定購買的成功與否，一是理性價值；二是感性價值；三是承諾價值。

理性價值是顧客產生需求的最直接原因，也是顧客選購產品的首要因素，例如在不同經濟時期，客戶對產品有著不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同，這就要求企業根據客戶的需求來定制產品。

感性價值就是要給客戶造成一種心理上的依賴，營造一種價值歸屬感，例如品牌核心價值，價值歸屬感，甚至是購買過程中的感覺。隨著人們生活水平的提高，以及自我價值觀的提升，感性價值已經遠遠超越理性價值成為拉動消費的主要因素。

承諾價值，也就是后端服務價值，包括物流、系統、支付、客服等。承諾價值是影響用戶重復購買的關鍵因素。

成本控制，這一點比較難，但又無法回避。什么是“革命性”，成本降低1%、5%，都不能稱為“革命性”。中國企業的顯性成本，如原材料、人工等，已經近乎降無可降。

好的商業模式，可以令這降無可降的成本消失。服裝定制已經算不上什么新生行業，傳統的服裝定制采用的是門店經營模式，位于租金極高的核心商圈，租金成本幾乎占據總成本的30%。

杭州的衣邦人，則不開設線下門店，采用O2O方式，即用戶通過天貓旗艦店、微信、衣邦人APP、電話等多種方式預約，然后由專業顧問免費上門量體，再交由合作工廠按客人需求進行定制生產，最后再寄送到家。

借助于這樣的商業模式，衣邦人的價格不到傳統定制價格的一半。同時，衣邦人的專業顧問形象極佳，開著特斯拉，帶上樣衣、iPad、面料冊、皮尺、中腰水平帶和肩斜測量儀，上門為顧客提供量身服務。現在衣邦人已經完成5000萬元人民幣B輪融資，在全國擁有35家分公司，服務近200個大中城市用戶，累計服務國內高端精英用戶已達100萬人次。

云足療，讓用戶通過APP、微信、電話預約，可以隨時隨地享受足療、修腳、理療服務，并且客戶可根據價格、距離、籍貫等信息，選擇符合自己要求的服務項目、服務師傅。云足療砍掉了足療店等中間環節，讓技師和顧客實現無縫對接，不僅解放了長期局限在足療店的技師們，讓他們獲得了比同行更高的薪資，同時也讓顧客體驗到低價便捷的優質上門養生服務。

其實，設計好的商業模式，還可以幫助企業消滅那些久治不愈，揮之不去的隱形成本。

會議成本：很多企業有“會前無準備，會中無主題，會后無執行，與會無必要，會間無控制，發言無邊際”的六無現象。有人說，一般的中小企業，每年的會議成本，就占1%～2%。

溝通成本：很多企業沒有溝通能力，溝通中出現嚴重失真，或詞不達意、或答非所問、或百人百解……

加班成本：員工加班隱含著很高的成本。因為，加班不一定是因為工作任務太重，而是員工的工作效率低下造成的，加班意味著低效率。加班耗費更多的精力和體力，嚴重透支員工的健康，重要員工不能長期發揮其效能。

有些員工以加班為理由，利用公司資源從事個人事務，同時還領取加班補貼，很多企業的數據丟失等重要損失都發生在“加班”中。

人才流動成本：員工離職是一筆不小的成本流失，特別是老員工的流失無疑會給企業帶來高出其收入幾倍的支出。

崗位錯位成本：正確的人，沒有放到正確的位置。

用戶維護成本：“無限滿足客戶就會破產”，劣質用戶要堅決封殺，對欠款用戶要毫不留情，否則，應收款不小心就成了“陰收款”。

卓越的商業模式之所以卓越，一方面是企業成功的模式可以快速復制，實現企業的高速增長，另一方面，卓越商業模式通過優異的價值保護系統，構筑了較高的競爭壁壘，使競爭者難以模仿。

現在國內企業效仿阿米巴經營模式比較熱，我在一場阿米巴研討中曾毫不客氣地指出“盲目導入阿米巴，是中國企業的又一場‘災難’”。因為我們缺乏實施阿米巴的相應文化，更缺乏相應的專業素養。

再比如海爾，張瑞敏提出“干掉中層”，讓80000員工組成數千個小微實體，“自己當CEO”，每個小微企業都是獨立核算，自負盈虧的。

這種模式是對傳統的組織結構的顛覆，在海爾能成功，是因為幾十年來海爾的“人單合一”，是源于強勢的企業文化。說實在的，如此創新在中國，幾乎找不出第二家企業，海爾這個模式極難復制。

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